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Formation innovante > Performance Commerciale

L’excellence relationnelle dans la vente

Management relationnel

Ce parcours de formation intitulé  « l'excellence relationnelle dans la vente  » va vous permettre d’enrichir votre pratique commerciale, d'acquérir de nouveaux réflexes comportementaux et d'actionner des leviers puissants pour mieux vendre et convaincre.  

 

Voici les objectifs que cette  formation va vous permettre d'atteindre :

  • Programme
  • Les + BIOSENS

1- Mieux se connaître et comprendre l’autre.

Développer son efficacité commerciale commence par une meilleure connaissance globale des comportements relationnels (vendeurs et acheteurs). Cet apprentissage vous permettra de gagner en confiance et en conviction.

Découvrir les outils de la connaissance de soi et de la compréhension de l’autre. 
Renforcer son sens du discernement et de l’écoute pour aller plus loin dans la perception des attentes du client  (stratégies de communication, postures relationnelles, motivations rationnelles ou irrationnelles, canal de communication préférentiel…)

  • Auto-appréciation pour faire émerger de nouvelles perceptions : comment je me perçois en situation de conviction ? Comment me perçoivent les autres ?
  • Apports théoriques : les fondements du comportement de conviction.
  • Entrainement aux techniques de communication efficaces.
  • Débriefing.

2- Découvrir le modèle des typologies « vendeurs et acheteurs » selon l’école de Palo Alto.

Dans cette étape, vous allez découvrir des outils d’analyse et des techniques de communication dont vous avez besoin pour renforcer votre adaptation à l’autre.

Présentation et illustration des points forts et points faibles des 12 typologies de comportement en situation de conviction/vente et ou de défense/achat.
Correspondances et affinités des typologies de comportement entre elles.
Forces et faiblesses des typologies dans les séquences de l'entretien de vente.

  • Apports théoriques : des outils d’analyse.
  • Forum débat  pour faire émerger de nouvelles perceptions.
  • Auto-appréciation : savoir identifier sa typologie de comportement et deviner celle d’autrui.
  • Training vidéo : savoir adapter son style de conviction à la logique et à la sensibilité de son interlocuteur.
  • Débriefing & Conseils personnalisés

3- Apprendre à créer un climat de confiance avec les personnalités difficiles.

Vous allez découvrir des techniques d’influence et de nouvelles clés d’adaptation pour mieux gérer les personnalités difficiles et les situations complexes.

Le calibrage (technique d'analyse comportementale)
Le mimétisme (l'effet miroir)
La congruence (mise en cohérence du fond et de la forme)

  • Training  : techniques de développement personnel et de communication efficaces.
  • Débriefing.

4- Rester en phase avec son client à toutes les étapes de la vente.

Vous allez dans ce module, d’une part vous appropriez les étapes clés de l’entretien de conviction, puis vous allez vous entrainer à adapter votre style à la personnalité de vos interlocuteurs.

Renforcer votre adaptation à l'autre (écoute visuelle, langage de précision).
Développer votre pouvoir de conviction (adéquation du discours).

  • Apports théoriques : les étapes clés de la psychologie de l’entretien de vente ou de conviction.
  • Entrainement intensif à la pratique du savoir-être commercial.
  • Débriefing & plan d'action personnalisé.

 

 

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